• Supuestos que inciden en la definición de objetivos y estrategias de negociación.
• Modelo de Harvard y desarrollos contemporáneos.
• Enfoques distributivo y colaborativo. • Análisis de casos prácticos.
• Manejo de Tácticas Difíciles.
• Identificación de los diversos estilos de negociación,
• Oportunidades de mejora en la preparación, conducción y revisión de una negociación.
• La negociación en escenarios en los que coexisten varios actores, intereses y criterios.
• Mapeo de actores y planificación de reuniones.
• Análisis de casos que reflejen los siguientes escenarios:
- Conflictos entre mandos medios de una organización.
- Negociaciones con representantes gremiales.
- Desacuerdos con clientes y/o proveedores internos.

• Las emociones antes, durante y después de la negociación.
• Sesiones de feedback sobre habilidades interpersonales
• Habilidades de mediación para líderes.
• Metodologías de construcción del consenso.
• El conflicto en reuniones de equipo: facilitación de dinámicas de participación productivas.
• Las redes, el capital social y su relevancia para la influencia personal en la organización.
• Abordaje del conflicto entre una organización y actores de la comunidad.
• El poder en la negociación. La interacción con representantes de grandes oligopolios.